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營收=流量x內容:餐飲商家的抖音運營公式
2022/4/24 14:29:00
來源:鳳凰網
作者: -
編輯:文衛

特殊時期,餐飲商家的五步破局法

餐飲商家在特殊時期首先要記住這五步:食安第一位、全力促營收、人員保平安、成本降最低,最后是合法合規,保存實力,見機發展。

食安第一位

不管是在線上還是線下,口味、服務、環境是餐飲最重要的三個點,而食品安全對于一個商家來說永遠是擺在第一位的。尤其是現在這個階段,我們做餐飲保營收的同時,也要能夠保證食品安全與公共衛生安全。比如說疫情時期,我們要確保每個進店的消費者都掃碼登記、餐廳環境消毒;再比如說員工的體檢,生鮮區固定人員單獨操作,不能換人等等。

全力促營收

有可能提升營收的正當方式,都值得去嘗試。有些大餐廳老板過去可能會覺得,“我們店連自然流量來堂食的顧客都服務不過來,又如何服務其他渠道的顧客?”但是現在不一樣了,在疫情期間,永遠不要把雞蛋放在一個籃子里,一旦出現問題,我們是沒辦法全力保營收的。

人員保平穩

大家都知道餐飲的人員非常難招聘,尤其是在疫情下,生意減少會導致人員流失,所以人員保平穩的舉措是在餐廳營業允許范圍之內,盡量讓工作人員分批次上班,保證員工有一定的收入。如果遇到一定要裁員的情況,那我們需要平衡地選擇,盡量照顧周全……只有我們餐廳自身生存下來,才能保證更多人員的運轉和承擔社會責任。

成本降最低

通過降低人員成本或者減庫存,把經營成本降到最低,保持最基本的營收渠道、經營方式就可以了。

前面這幾步開源節流之后,我們就能進行最后一步:合法合規、保存實力、見機發展。合法合規很好理解,嚴格遵守法律法規的要求進行經營,保存實力尋求發展。

餐飲行業數字化是大勢所趨

說實話,即使在沒有疫情的時代,中國餐飲本來就是九死一生的行業,汰換率非常高?,F在又是特殊時期,更需要大家結合餐飲數字化的趨勢,逐步地轉型去做可以激發消費需求的餐廳。

餐飲數字化轉型的嘗試方式有很多種,比如電商化,還比如做短視頻、直播售賣帶動到店人流量等等。雖然線上和線下渠道中,消費者的點餐形式、用餐形式、消費習慣不一樣,但餐品始終是核心連接點。

簡單而言,線上購買餐品時,在一些平臺上,消費者只能通過圖片、名稱來了解這個套餐,如果沒有更多地講解,消費者并不知道該餐品的主打特色是什么。

還有一種情況,在抖音上有一些商家在POI門店上了套餐,也配置了短視頻講解,但銷量不佳,這實際上是沒有把線上的規則和餐品好好做融合,用線下的邏輯做了線上的經營,自然無法取得好成果。

我們可以來看一下北京一家生蠔商家在數字化趨勢下是怎么做的。

這張是該商家在抖音上的POI門店,等同于店鋪展示,大家可以看到有單人餐、多人餐,還有消費者評價等等信息,這和傳統一些線上店鋪的展示形式是不太一樣的。

甚至我們只要把套餐一直放在這兒,就有可能觸達消費者并產生購買,因為它依托的是我們之前已經產出的內容,比如直播回放、某條短視頻。這些東西不是文字化,而是以視頻的形式,能夠生動展示餐品的樣式、口味評價、新鮮程度等等。商家的餐品如何、生意如何,消費者從視頻和直播上能看得清清楚楚,這是一個我們值得去嘗試的營銷、經營方式。

另外,在截圖中我們看到這家生蠔除了做常規的短視頻和直播之外,在抖音平臺還可以沉淀自己的私域流量。線上社群有很多自動化的操作,比如商家發了短視頻、開了直播,它會自動通知到群里的粉絲。消費者一旦喜歡上這個商家了,他們甚至會在群里面去問“今天有沒有直播啊”、“你直播里面有沒有什么好的餐品推薦”等等。這是因為我們長期在直播、短視頻中展示了餐品的優勢,形成了自身的品牌,所以才有了之后社群的活躍。

如何利用短視頻、直播進行經營

關于餐飲商家如何通過短視頻、直播實現銷量提升與品牌推廣,我給大家分享幾個具體要點。

利用抖音生活服務激發消費者需求

我們來看幾個商家的例子。第一個是冰淇淋品牌DQ,盡管當時天氣還沒有到大家吃冰的季節,又在疫情期間,但該商家數據卻驚人——話題播放量1.2 億,新品訂單數超13萬,6 天銷售額360余萬。

這就是抖音生活服務和傳統平臺不一樣的地方,傳統平臺更多的是一個櫥窗展示貨品,讓消費者主動閱讀。抖音生活服務是一個激發消費者需求的平臺,我們把需求寫得足夠明晰、足夠有吸引力,能幫助消費者激發潛在需求。這也是我為什么建議大家一定要去做這個平臺的重要原因。

我們再看看肥肥蝦莊這個品牌,他們全國擁有20家門店,是成長階段的全國連鎖商家,但它自播做得非常好,單場銷售突破20萬。這就是抖音生活服務的另一個優勢,不限于頭部,不同規模的商家都有可能獲得關注,獲得突破性的成長。

從這些成功案例里,我總結出一個公式:營收=流量X內容變現。

流量是抖音和抖音生活服務非常優質的資源,內容變現是我們在平臺上相對來說直接實現的部分。具體如果理解這個公式,我們之后展開聊聊。

流量:餐飲行業4個流量入口

前三個方式是平臺比較常見的。

第一個,達人合作直播?,F在平臺上有很多綜合的賬號,商家可以和這些達人合作直播。當然,現在很多商家都已經開始了第二種方式,商家自播。第三種,發布短視頻,這也是大家用的比較多的。

那么接下來這種方式,很多餐飲老板可能還沒有意識到。

第四個,造熱門話題吸引UGC(消費者產出短視頻)。我們可以用自己的餐品去創造一些話題,然后激發消費者參與進來,然后這些視頻會吸引更多消費者到店。

比如創造#海底撈隱藏方式吃法大揭秘這樣的話題,這其中一旦有視頻紅了,就會吸引平臺上消費者去這家餐廳打卡,而消費者也會去制造自己的隱藏吃法并進行拍攝與發布。對商家來說,核心就是要選一個餐廳或餐品的核心特色做話題,然后后續把這個話題加進你的短視頻和直播里面。

內容變現:日常直播、短視頻可以這么做

公式中的流量,剛剛與大家做了介紹。接下來我們介紹內容變現的部分,介紹一下日常在運營自己的抖音賬號時可以用到的短視頻、直播內容框架。

首先,介紹餐品,很簡單,就是把餐品擺放好,把餐品的特點說出來。

其次,突出價格,展示餐品的性價比。

最后,如果我們有特色服務或者獨有環境,這也是我們可以去重點展示的部分。

在特殊時期,我們也可以加一些日常餐廳運營的特定內容,例如每日測溫、健康登記、每人掃碼。這類視頻曝光還是挺不錯的,體現了對我們商家的負責程度。而且所有的短視頻里都可以掛店鋪定位,這也是導流的一種形式,既讓消費者覺得安全了,還可以導流。

同時,不要忽略抖音社群的力量。社群粉絲能夠帶來高質量流量。對于??次覀兌桃曨l和直播的消費者或粉絲,社群是一個天然的宣傳陣地,可以邀請消費者直接關注進群,盡量多地擴充我們的社群,如果粉絲能進一步分享或傳播我們的內容,就能很好形成社群引流。

總結來說,疫情下餐飲商家如何進行破局,可以從以下3點入手:

1、不管在什么時期都要牢記食安第一步,開源節流、保存實力。

2、重視在抖音上的運營,營收=流量X內容變現。

3、通過多元方式等等方式汲取流量,打造自己特色餐品內容,將品牌內容植入直播短視頻中,擴大社群運營,提升銷量,擴大品牌影響力。

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