中秋臨近，泗洪的蟹農又要忙碌一波。畢竟“宿有千香·霸王蟹”的名聲越來越響亮，銷路也越來越廣。以往此時，“泗洪縣程老四水產養殖專業合作社”的社長程智肯定會緊盯著塘口送貨。但今年，他一門心思撲在霸王蟹旗艦直營店的裝修上，爭取要在中秋節前開張。
如今，全縣早已靠水產養殖摘掉省扶貧開發重點縣的帽子。而程智知道，要盡快把霸王蟹這塊招牌打出去，才能在奔小康的路上不再回頭。
曾經的江蘇省泗洪縣是“十三五”時期江蘇省12個實施脫貧致富奔小康工程的重點縣(區)之一。當地雖有優質的大閘蟹和豐厚的養殖經驗，可盛產螃蟹的家鄉并沒有給人民帶來富足的生活。程智出生于此，他本因家鄉的貧困而選擇闖蕩城市，卻也為了改變家鄉的貧困而選擇回歸。在回到泗洪縣，投身螃蟹養殖的這22年里，他創辦的“泗洪縣程老四水產養殖專業合作社”讓社員每戶每年增收2萬元以上，幫扶當地僅用四年就完成脫貧攻堅的任務。
但就在2020年1月，爆發的疫情讓全縣陷入滯銷危情中。全縣約有5萬畝成蟹滯留塘中，而養殖戶中有部分蟹農是建檔立卡戶，很可能因這一次滯銷再度返貧。這一刻程智意識到，其實返貧風險一直存在。
最終，靠程智與當地政府、批發市場客戶三方力量，集中25天運出了超3000噸大閘蟹，為全縣挽回億元以上的經濟損失。這場風波之后，他開始思考家鄉的致富路該怎么走下去。
“鄉村振興離不開產業振興，品牌振興。做出品牌，才能為鄉親們謀出一個更遠的出路。”這便是他選擇加入“宿有千香·霸王蟹”品牌的契機，也以此探索出一條生鮮新思路——靠品牌提升溢價，實現提價增收。為優質產品賦予當地文化、鄉村振興等社會價值，豐富品牌內涵。而品牌知名度提升，銷路拓寬所帶來的溢價就能為建檔戶增加收益，有效鞏固脫貧攻堅的成果。
這位榮獲全國脫貧攻堅先進個人、農業農村系統抗擊新冠肺炎疫情突出貢獻農民獎等多項表彰的致富“領路人”，在推進鄉村振興的分水嶺中又一次做出準確而果斷地決定。
泗洪名產變身“霸王蟹” 銷蟹好手再扛品牌升級大旗
從吸納低收入農戶當合作社社員，到一年創造約八千萬的利潤，泗洪縣脫貧攻堅的功勞簿上肯定少不了程智的名字。所以當地行業有什么新動向，肯定也不能缺程智的身影。
2017年，當地政府有意推進農產品品牌化戰略發展，而“泗洪縣程老四水產養殖專業合作社”養殖的螃蟹，有質量有名氣有銷路，當之無愧成為品牌主角。由于宿遷是西楚霸王的故里，故取名為霸王蟹。與文化進行捆綁，泗洪大閘蟹就增加了傳播的資本。商標一注冊下來，樂于“折騰”的程智率先想到他關系穩固的批發客戶。這些客戶每年采購的伴手禮，不就是現成的市場嗎?而各個回頭客人脈廣泛，通過他們推廣品牌，速率翻倍。很快，程智就在客戶群中為“宿有千香·霸王蟹”的禮盒帶起貨來。
但隨后，他發現了一個問題——快遞給售賣效率脫了后腿。有的客戶反映物流等太久，有的認為快遞費用不低。于是他當機立斷，把霸王蟹的銷售窗口轉移到門店。“我在南京建了一個門店后，第一年就把以往一定要到泗洪購買的客戶分流到門店。他們是霸王蟹走出去的基礎。”程智如是總結霸王蟹線下銷售的開端。
如今，南京、泗洪、宿遷都開設起門店，每逢過節拿著蟹卡前來提貨的客戶絡繹不絕。霸王蟹的名氣靠著程智的“回頭客”在線下快速擴散。
京東線上蟹飄香 溢價增收讓建檔戶先富起來
對于今日的成功，程智總結為:專業人做專業事。而在市場開拓上，他確實有著敏銳果敢的專業能力。電商興起初期，程智就開始考慮線上銷售。2017年，合作社與醉美泗陽電子商務有限公司達成業務合作，成為霸王蟹核心養殖基地。隨即，雙方共同開始尋找穩定的線上渠道。
對于線上銷售渠道的要求，程智非常明確:平臺要保規格保品質。
“賣不掉可以，賣不動可以，但是不能去降規格降品質。”他認為品質與品牌直接掛鉤，堅持優質的品質能夠沉淀到高端客戶，也才有提升產品附加值的空間。帶著這樣的堅持，程智與醉美泗陽最終敲定在京東開始霸王蟹的線上銷售。程智的合作社負責養殖霸王蟹，再依托泗陽電子商務有限公司的“宿有千香”品牌，在京東官方自營店進行售賣。2020年，僅僅京東單一渠道的銷售額就突破千萬。
選擇京東，首先看重的就是平臺對品質的重視。不僅從采購到銷售都保證統一規格，京東還自設一套京東生鮮感官標準，對大閘蟹的品質進行嚴格篩選。內到蟹身色澤，外到包裝配置，都有對應要求。平臺甚至為殘缺產品指定三種不同標準和對應處理方式，比如嚴重項殘缺品若在同一批次中出現比例超過3%，會直接拒收。
霸王蟹上架后，程智特意從京東以促銷價訂購一盒并自己稱重，確認一只螃蟹凈重確實超過網頁標注的4兩。
第二，京東透明的流程和標準化的工作模式也讓程智倍感安心。經常遭遇回款拖延的他，看到京東準時回款頗為驚訝。而從這些日常業務往來中，程智切實感受到，在京東才能做好實打實的生意。
2020年6月，通過縣政府牽頭，程智和幾家企業聯合起來，又著手成立了小龍蝦速食加工項目，打造出一條完整的蝦業產業鏈。而這些小龍蝦也正通過京東618等大促熱銷全國各地，填補螃蟹銷售的空檔期。
融合進地域文化的霸王蟹獲得更高的溢價空間，銷量節節攀升。新開啟的小龍蝦加工產業鏈不斷增值，實現每斤高于市場價一元的收購價格。隨之而來增加的收入卻并沒有落入程智的錢包，而是優先發放到當地建檔戶的手中。
程智相信，自己能開拓一個龐大的市場，都是以產品的品質為基石。沒有養殖戶的辛勤勞作，再高超的銷售技術也是空談。這么多年的發展，程智始終把振興家鄉，讓鄉親富足放在自己之前。合作社中，每位社員不僅有工資，還按照交易量分紅。商品比市價高出5毛錢，他也優先讓貧困戶受益。如今，由合作社負責的養殖戶年收入早就輕松過十萬。剛剛建立的小龍蝦加工項目，由加工推動溢價，能給全縣增加約5000萬元收入。
淡季的時候，程智還要去縣上的扶貧辦坐一坐，了解還有哪些建檔戶需要幫助。“合作社能夠實現點對點的幫助，只要是業務所及，我們都能負責。”
程智與他家鄉的發展歷程，正是京東產業助農思路的縮影。多年來，京東持續賦能農村產業帶，抓品控、樹品牌、拓市場幫扶多個地區脫貧摘帽，并建立防止返貧的穩定模式。這與程智一直秉持以項目強村，以產業增收的思路不謀而合。而無論是泗洪縣的奔富之路，還是京東豐富的助農案例都在證明，發展產業是鞏固脫貧致富成果的正確道路。未來，京東還將全產業鏈助力“宿有千香·霸王蟹”品牌的壯大，程智所暢想的家鄉振興之夢正在路上。
